Quelle est votre idée d'un bon vendeur ? Un e-mail est tombé sur mon bureau l'autre jour et m'a vraiment fait réfléchir à cette question. Comme tant de bonnes idées, celle-ci est inspirée par ma mère aimante (merci maman !). L'e-mail qu'elle a envoyé contenait une petite déclaration qui a vraiment attiré mon attention :

Votre petit frère est sur le point d'obtenir son diplôme et je pense qu'il devrait se lancer dans la vente immobilière. Il serait doué pour ça parce qu'il parlera à n'importe qui !

Elle a raison sur quelques points : Mon petit frère est sur le point d'obtenir son diplôme, et il est en fait le genre de personne qui ira littéralement parler à n'importe qui. Même si la personne n'est pas particulièrement intéressée, elle continuera à parler. C'est charmant d'une certaine manière, mais aussi ennuyeux parfois. Le domaine dans lequel je ne suis pas d'accord avec ma mère est de savoir si le fait d'être prêt à parler à quelqu'un fait de vous un candidat idéal pour un poste de vente.Publicité

Lorsque la plupart des gens entendent le mot vendeur, ils imaginent un gars flashy et trop souriant avec des mots doux et beaucoup de charme. Il discutera avec vous pendant des heures de tout et de rien, et s'il est vraiment bon, il vous fera remettre votre carte de crédit avant même que vous ne compreniez ce qu'il vous a vendu. Il récupérera son joli chèque de commission et passera au client suivant, en oubliant tout de vous.

Cela ne décrit pas vraiment un vrai vendeur, c'est la description d'un escroc. La vente est vraiment l'art de l'influence et de l'assistance. En tant que vendeur, j'aide les gens à résoudre les problèmes auxquels mes produits ou services répondent. Si le client potentiel n'a pas de problème auquel je peux m'adresser, ce n'est pas quelqu'un à qui je vais vendre. C'est si simple.

La clé pour réussir dans les ventes est de comprendre quels sont les besoins qui motivent votre client et comment vous pouvez les aider à répondre à ces besoins. C'est là qu'être introverti est un énorme avantage. La plupart des extravertis ont tendance à le faire assez souvent, comme une tendance naturelle : ils aiment se mettre dans une situation et comprendre les choses au fur et à mesure, ce qui est une grande qualité dans les environnements sociaux et le travail créatif. La spontanéité est courante et le plaisir est presque garanti. Ce trait tuera également une carrière de vente. Les clients deviennent très méfiants envers quelqu'un qui sourit, rit, plaisante et parle constamment - nous avons tous un b.s. inhérent. compteur qui s'allume chaque fois que quelqu'un commence à trop parler. C'est assez décourageant et peu propice à donner envie à un client d'acheter.Publicité

C'est un domaine dans lequel les introvertis excellent, car ils abordent le processus de vente d'une manière très différente.

Introvertis :

1 Étudiez en profondeur leur produit/service, en connaissant les forces, les faiblesses et le prospect idéal

Les introvertis savent ce qu'ils ont à un niveau profond. Lorsque vous commencez à parler à un vendeur introverti, il ou elle analysera ses connaissances pour juger s'il peut ou non vous aider avec son offre. Avant même de commencer à vous parler de ce qu'ils ont, ils détermineront si vous êtes un bon candidat avec qui passer du temps. Ils comprennent qu'il faut plus qu'un pouls et un portefeuille pour faire une bonne vente.Publicité

2 Préparer leurs présentations et anticiper les objections

J'ai été formatrice de vente pendant 7 ans et je n'ai jamais travaillé avec un grand producteur qui le ferait toujours voler. Les meilleurs des meilleurs savent exactement ce qu'ils doivent dire dans une situation donnée ; ils étudient les réactions des clients à certaines phrases et ajustent leur vocabulaire en conséquence, et lisent beaucoup de matériel sur la façon de s'améliorer dans leur profession. Enfin, ils se rendent compte qu'ils n'auront probablement qu'une seule photo pour présenter leur produit, alors ils le font compter.

3 Pensez à la valeur à long terme du client

De nombreux extravertis auront des dizaines d'amitiés occasionnelles. Ils peuvent aller n'importe où et rencontrer des gens qu'ils connaissent, passer du temps avec eux pendant quelques heures, puis rentrer chez eux. Il est facile d'établir des liens, mais parce qu'ils sont connectés à tant de personnes, il est difficile de développer des relations profondes. En ce qui concerne les ventes, cela conduit à de nombreux succès à court terme avec des clients en colère en arrière-plan.

Les introvertis ont tendance à avoir des relations moins nombreuses mais plus profondes avec leurs clients. Ils veulent vraiment connaître le client et l'aider au fil du temps. Ils ne recherchent pas une seule vente pour obtenir un bonus ; ils établissent une liste de clients qu'ils peuvent servir pendant des années, ce qui crée un flux constant de références et de clients fidèles. Il faut plus de temps pour construire ce type de cycle de vente, mais c'est le seul moyen de créer un succès à long terme.Publicité

Ainsi, contrairement à la croyance populaire, le type bavard, bruyant et constamment riant n'est pas le vendeur né ; la personne calme, introspective et travailleuse est. Cela ne veut pas dire que les extravertis sont totalement dépourvus de bonnes qualités de vente - la capacité d'approcher les gens est cruciale pour les ventes, tout comme la capacité de bien gérer le rejet. Les introvertis doivent également développer ces compétences. La différence a tendance à être que les introvertis travailleront souvent dur pour développer les compétences de l'extraverti, tandis que les extravertis continueront d'essayer de se débrouiller avec leurs charmes naturels.

En tant qu'extraverti, vous pouvez toujours être l'un des meilleurs dans votre domaine ; Prenez simplement les meilleures qualités des introvertis et intégrez-les à votre style de vente. Vous serez en tête des charts en un rien de temps.

Merci,Publicité

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