Google le terme compétences essentielles pour réussir et vous obtiendrez plus de 490 millions de résultats, dont la plupart consistent en des listes. Le top 5 des compétences essentielles pour réussir, les 10 compétences essentielles pour réussir, etc. Et dans la plupart de ces listes, la prise de perspective n'est pas là. Je pense que c'est une grosse erreur.

La prise de perspective est une compétence essentielle dans presque tous les aspects des affaires. Des ventes et du marketing aux négociations et à la gestion des employés, la prise de perspective est un élément clé du succès d'un leader.

Table des matières

1. Qu'est-ce que la prise de perspective?
2. Comment développer des perspectives
3. Prise de perspective et types de personnalité
4. Utiliser la perspective pour réussir au travail
5. Les inconvénients de la prise de perspective
6. Dernières pensées
7. Plus de conseils sur la prise de perspective

Qu'est-ce que la prise de perspective?

La prise de perspective est la capacité d'adopter le point de vue de quelqu'un d'autre en pensant. C'est un concept simple, et c'est quelque chose que la plupart d'entre nous faisons tout le temps, la plupart du temps sans même y penser.

Une étude a analysé la façon dont les gens donnaient des directions à un point de repère. Sans surprise, les instructions qu'ils donnaient dépendaient du fait que la personne qui demandait était perçue comme étant de l'extérieur de la ville ou locale. Les habitants de la ville ont reçu des instructions beaucoup plus détaillées parce que la personne a supposé qu'ils étaient moins familiers avec les points de repère locaux et la façon de naviguer dans la ville. On supposait que les habitants connaissaient la disposition générale de la ville et comment s'y déplacer.^[1]

Nous recueillons toujours des données sur l'état d'esprit des autres à travers leurs comportements, verbaux et indices non verbaux . Si quelqu'un a les larmes aux yeux, nous supposons qu'il est contrarié. Nous comprenons que l'hyperventilation, la parole rapide et l'anxiété peuvent signifier que la personne panique. Le ton de leur voix peut exprimer la colère, la sympathie ou le bonheur. Ce sont tous des indices sociaux que nous traitons et utilisons instinctivement pour formuler des réponses socialement acceptables.

Par exemple, si un ami exprime sa tristesse parce que son équipe de football a perdu, alors une blague peut être un moyen approprié de l'en sortir. Mais s'ils sont tristes parce qu'un membre de la famille vient de mourir, leur montrer du soutien sera une meilleure réponse.

Vous lisez peut-être ceci et vous vous dites que la prise de perspective n'est qu'un autre terme pour l'empathie ; mais il existe des différences très distinctes et importantes, en particulier dans le cadre d'une entreprise.

Empathie contre. Prise de vue en perspective

L'empathie est la capacité d'assumer et de se rapporter à quelqu'un d'autre sentiment ou émotions . La prise de perspective supprime tous les aspects émotionnels et se préoccupe strictement de la façon dont l'autre perçoit une situation. C'est une distinction très importante dans un cadre professionnel.

Des études ont montré que les personnes qui négocient avec empathie finissent par donner plus et obtenir moins que les gens qui négocient en prenant leur point de vue.

La prise de perspective, selon une étude publiée dans le numéro d'avril 2008 de Psychological Science, implique de comprendre et d'anticiper les intérêts, les pensées et les comportements probables d'un adversaire, tandis que l'empathie se concentre principalement sur la sympathie et la compassion pour l'autre.^[2] Publicité

Les preneurs de perspectives sont capables de sortir des contraintes de leurs propres cadres de référence immédiats et biaisés… L'empathie, cependant, conduit les individus à violer les normes d'équité et d'égalité et à offrir des traitements préférentiels.

En général, la prise de perspective fonctionne mieux dans un contexte professionnel et l'empathie fonctionne mieux dans un contexte social.

Comment développer des perspectives

La prise de perspective est, dans une certaine mesure, une caractéristique humaine innée. La plupart d'entre nous peuvent comprendre quand quelqu'un est de mauvaise humeur, en colère ou excité, et nous pouvons anticiper ses comportements en fonction de ces facteurs.

Il est juste de noter qu'il existe un sous-groupe de personnes qui ont des déficits sociaux qui peuvent rendre la prise de perspective plus difficile voire impossible (certains troubles de la personnalité, l'autisme, etc.), mais pour la plupart, la prise de perspective est une capacité innée qui peut être aiguisé et aiguisé comme une compétence.

Essayez cette expérience :

Avec votre main dominante, claquez des doigts 5 fois. Maintenant, avec l'autre main, tracez la lettre majuscule E sur votre front. Cette petite astuce est conçue pour mesurer à quel point vous prenez en compte le point de vue des autres.

Si votre E faisait face au côté gauche de votre corps, il serait facile à lire du point de vue de quelqu'un d'autre. S'il faisait face au côté droit de votre corps, il vous serait facile de lire. Ce n'est certes pas définitif, mais un petit exercice amusant.

Maintenant, pour ceux d'entre vous dont le E faisait face au côté droit de votre corps (divulgation complète, je suis inclus), voici quelques façons de développer vos compétences en prise de perspective :

• Consciemment mettre de côté vos sentiments afin que vous puissiez vous concentrer uniquement sur le point de vue de l'autre personne.
• N'abordez pas la situation avec un état d'esprit de mission. Toujours aborder avec curiosité : Qu'est-ce qui les pousse à agir ainsi ?
• Utiliser des questions ouvertes cela peut vous aider à faire ressortir les intérêts et la motivation que la personne ne verbalise peut-être pas.
• Soyez clair sur votre propre position et ses faiblesses.
• Supprimer toute intention personnelle vous pouvez avoir pour ne pas les projeter sur l'autre personne.
• Utilisez ce que vous savez sur la personne , leur parcours, leur humeur, leurs intentions et leurs attentes. Imaginez comment ils voient la situation actuelle.
• Une fois que vous avez compris leur point de vue, essayez de anticiper quelle sera leur réaction afin que vous puissiez ajuster vos réponses afin de les déplacer vers le résultat que vous désirez.
• Valider sa position (vous n'êtes pas obligé d'être d'accord) en leur paraphrasant ce que vous pensez être leur position.
• Utiliser la technique du miroir ^[3], imitant les mouvements, les postures et les expressions faciales pour les mettre à l'aise et créer une connexion.

Prise de perspective et types de personnalité

Lorsque nous parlons de prise de perspective, plus nous avons d'informations sur quelqu'un, mieux c'est. Comprendre les types de personnalité de base (en affaires) vous aidera à comprendre le point de vue d'un autre et la meilleure façon d'interagir avec lui.

Personnalités analytiques

Ces personnes sont ordonnées, précises et ont tendance à respecter les règles de procédure. Ils sont souvent décrits comme discrets, silencieux et réservés.Publicité

Leurs bureaux sont souvent clairsemés avec peu de plantes ou de photos. Ils peuvent être secs et impersonnels lorsqu'ils interagissent avec les autres.

Comment les approcher

Les types de personnalité analytique ont tendance à être mal à l'aise avec les petites discussions et les interactions personnelles. Assurez-vous de leur donner leur espace. Ils répondent à des arguments fondés sur des preuves et à des faits similaires. Soyez prêt à présenter des arguments logiques qui peuvent être sauvegardés avec des données.

Personnalités du conducteur

Quelqu'un avec une personnalité de conducteur sera très axé sur les résultats. Ils ont tendance à être très énergiques, impatients et contrôlants.

Leurs bureaux peuvent refléter leur personnalité avec de grands bureaux et des horloges stratégiquement placés et uniquement visibles par eux. Leurs murs sont souvent décorés de récompenses et de photos de personnes célèbres ou importantes.

Lorsqu'ils interagissent avec eux, ils peuvent paraître bruyants et agressifs.

Comment les approcher

Étant donné que les conducteurs sont axés sur les résultats, limitez les bavardages au minimum. N'ayez pas peur d'égaler leur assurance, mais n'essayez pas de les dominer. Les personnalités du conducteur aiment avoir plus d'une option à choisir.

Personnalités aimables

Ce sont les joueurs d'équipe proverbiaux. Ils ont généralement d'excellentes compétences sociales et sont de bons auditeurs.

Lorsqu'ils interagissent avec une personnalité aimable, ils se révèlent chaleureux, attentionnés et détendus. Ils ont tendance à habiller et décorer leurs bureaux avec des couleurs vives qui projettent une énergie positive.

Comment les approcher

Vous devez aborder la personnalité aimable sur le plan émotionnel. Ils aiment les petites conversations et la possibilité de se connecter à un niveau plus personnel. Ils ont tendance à être évasifs et à prendre des décisions plus lentes et plus contemplatives. Ce sont des décideurs émotionnels et peuvent être des clients très fidèles.

Personnalités expressives

Ces gens sont la vie de la fête! Ils sont extravertis, n'ont pas peur des feux de la rampe et ont une vision positive de tout. Les personnalités expressives ont tendance à être très énergiques et très enthousiastes à propos des objectifs.Publicité

Leurs bureaux ont tendance à être décorés de couleurs vives, et il n'est pas rare que beaucoup de désordre s'accumule. On les voit souvent s'habiller de manière plus flamboyante et porter beaucoup de bijoux et d'accessoires.

Lorsqu'ils interagissent avec eux, ils parleront rapidement en utilisant de nombreux gestes de la main, des blagues et des histoires pour faire passer leur message.

Comment les approcher

Les personnalités expressives réagissent bien à l'enthousiasme et au plaisir. Il est important de les écouter attentivement car leurs histoires et leurs blagues vous permettront de savoir d'où ils viennent. Ils répondent bien à l'utilisation d'un langage dynamique et d'énoncés subjectifs (je ressens, je pense, etc.). Ne discutez pas avec une personnalité expressive et essayez de conclure la vente rapidement car ils peuvent prendre des décisions rapidement.

Utiliser la perspective pour réussir au travail

Lorsque vous le décomposez, presque tous les aspects des affaires impliquent un élément de négociation. Dans les ventes, vous négociez avec les clients et avec les employés, les négociations peuvent porter sur la rémunération et, en interne, les ventes, le marketing, la comptabilité et les ressources humaines doivent tous négocier entre eux.

En perfectionnant vos compétences en matière de prise de vue, vous êtes beaucoup plus susceptible de proposer des solutions acceptables pour toutes les parties.

Par exemple, un client rechigne à acheter votre dernier produit parce qu'il est trop cher, et vos patrons ne vous laisseront pas le rabaisser parce qu'il est le plus récent et le meilleur. Essayez de mettre de côté votre intérêt pour la vente afin de mieux comprendre les points de vue des deux parties.

Vos patrons craignent que s'ils baissent le prix, cela crée un précédent et que les futurs clients exigent le même prix. L'objection du client est qu'il ne peut pas se le permettre parce qu'il n'a pas l'argent dans son budget.

Maintenant que vous avez exclu vos propres intérêts de l'équation, vous pouvez vous concentrer sur la recherche d'une solution acceptable pour les deux parties. Il se peut que le client n'ait pas l'argent dans le budget de ce trimestre, mais le trimestre suivant, il en aura. Cependant, vous et vos patrons voulez toujours voir la vente au cours de ce trimestre. C'est votre chance de vraiment briller.

Il existe plusieurs solutions possibles qui pourraient être acceptables pour les deux parties :

• Réservez la vente ce trimestre et acceptez le paiement le trimestre suivant.
• Réservez la vente maintenant avec 50% d'acompte et 50% le trimestre prochain.
• Vérifiez si la direction est disposée à accorder un crédit et à accepter des paiements mensuels.
• Utiliser une source de financement externe comme option pour le client.
• Protégez le client de toute augmentation de prix prévue en prenant un engagement dès aujourd'hui.

La solution peut résider dans l'un d'eux, une combinaison d'entre eux ou dans quelque chose de complètement différent. Tout dépend des perspectives et des motivations de chaque partie et de votre capacité à les évaluer avec précision.Publicité

Les inconvénients de la prise de perspective

Nous avons beaucoup parlé des avantages de la prise de perspective et de la façon dont vous pouvez l'utiliser pour réussir dans votre carrière. Cependant, comme tout le reste, il existe un inconvénient potentiel dont vous devez être conscient.

Précision

La plupart des gens ne sont pas très doués pour évaluer leurs propres capacités. Cela est particulièrement vrai avec la prise de perspective.

En fait, une étude a été menée auprès de couples intimes qui (vraisemblablement) se connaissaient très bien. Lorsqu'on leur a demandé comment leur partenaire répondrait à une question, les participants n'avaient raison qu'environ 35 % du temps.

Si un taux de précision de 35% provient de personnes qui se connaissent intimement, vous pouvez imaginer le taux d'erreur pour ceux qui travaillent dans un environnement professionnel.

Informations inexactes

Il existe un ancien terme de programmation informatique qui porte les initiales GIGO qui signifie garbage in, garbage out. C'est-à-dire que si vos intrants (connaissances, hypothèses et données) sont mauvais, vos résultats le seront probablement également. Par conséquent, si vous basez vos actions sur des informations inexactes, vous avez beaucoup moins de chances d'obtenir un résultat positif.

Les gens vous donneront des informations inexactes pour un certain nombre de raisons. La personne peut ne pas comprendre quelles sont ses propres motivations, elle peut intentionnellement garder ses motivations secrètes afin d'obtenir un avantage, ou elle n'a tout simplement pas la conscience d'elle-même pour réfléchir à ses propres motivations.

Information incomplète

Il existe pratiquement un nombre illimité de facteurs qui peuvent affecter le point de vue d'une personne, et il est tout simplement impossible de tous les connaître. Certains facteurs sont profondément enracinés dès l'enfance.

Si quelqu'un a été élevé dans un cadre strict, il peut avoir une vision très noire et blanche des choses. D'autres facteurs sont plus transitoires. Par exemple, s'ils se sont fait crier dessus par leur patron ce matin, leur humeur changera, changeant temporairement leur point de vue. Ce sont tous des facteurs qui influencent le point de vue d’une personne.

Dernières pensées

Bien qu'elle ne soit pas parfaite, la prise de perspective est une compétence essentielle pour réussir dans de nombreux domaines de la vie, d'un match d'échecs à la négociation de traités géopolitiques.

En vous sortant de l'équation, les motivations de votre adversaire deviennent plus claires. De plus, en comprenant les véritables motivations de l'autre partie, vous êtes mieux placé pour anticiper ses réponses et lui proposer un compromis acceptable.Publicité

Avec l'utilisation de la perspective, toutes les parties peuvent sortir d'une négociation en se sentant satisfaites. Ce type de scénario gagnant-gagnant constitue une bonne base pour des partenariats et des ventes continus. Cela ne fait pas de mal non plus que si vous êtes celui qui prend la perspective, vous obtiendrez probablement un meilleur résultat.

Plus de conseils sur la prise de perspective

• Comment développer différentes perspectives sur la vie
• Comment penser de manière critique : 5 techniques puissantes
• Comment entraîner votre cerveau à penser vite et à penser intelligemment

Crédit photo en vedette : Anika Huizinga via unsplash.com

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